Der Funnel ist tot – es lebe das Flywheel!
Schwungrad klingt auf den ersten Blick wie ein Begriff aus der Physik. Stimmt. Während es in der Physik ums effiziente Speichern von Rotations-Energie geht, bedeutet Schwungrad-Effekt im Marketing, einen sich selbst verstärkenden Effekt in der Kundenkommunikation zu nutzen, um das Unternehmenswachstum zu befeuern. Um Effizienz geht es dabei in der Physik wie im Marketing.
Wichtiger noch: Schwungrad ist in gewisser Weise der Gegenentwurf zum Funnel.
Der Reihe nach: Als Erfinder des Schwungrad Prinzips gilt Jim Collins, ehemaliger Professor in Stanford und 2001 Autor des Buches „Good To Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don’t“. Er ging also den Erfolgsfaktoren nach, warum einige Unternehmen es „packen“ und andere nicht. Der mit ihm befreundete Jeff Bezos perfektionierte in der Folge die Grundidee, die offenkundig ausgezeichent ist, denn Amazon ist zweifelsohne richtig in Schwung gekommen seither.
Im Kern geht es in der Tat darum, etwas in Schwung zu versetzen und zu halten. Auf eine E-Commerce-Plattform mit vielen Lieferanten gemünzt bedeutet das: Ein positives Nutzer- bzw. Kundenerlebnis macht den Anfang. Mund-zu-Mund-Propaganda erhöht die Zahl der Kunden, steigert die Attraktivität der Plattform für weitere Händler, dies wiederum erhöht die Zahl der Kunden und immer so weiter. Solange nämlich, wie man nicht nachlässt, positive Nutzererlebnisse dazu zu nutzen, das „Rad“ in Schwung zu halten. Kunden zu Markenbotschaftern zu machen ist der Schlüssel zum Erfolg. Begehrlichkeit bei neuen und vorhandenen Kunden schafft man mit Testimonials leichter als mit immer neuen komplexen und teuren cross-medialen Werbekampagnen.
Aber E-Commerce ist nicht das einzige Feld, auf dem Flywheel-Denken weiterbringt und Mehrwert stiftet. Am Ende geht es immer darum, Skaleneffekte zu erzielen, was die Markbearbeitungskosten angeht. Dass es zigmal teurer ist, ständig neue Kunden zu akquirieren als die vorhandenen gut zu bedienen, war auch schon bekannt vor dem Flywheel-Konzept, aber der bildhafte Charakter des „Schwungrades“ macht es vielleicht plastischer und merkfähiger.
Customer Relationship Management, das den Namen verdient und wirklich Kundendialog aufbaut statt einseitiger Beschallung gehört ebenso in den Gesamtzusammenhang des Flywheel-Konzeptes wie der Ansatz, mit Markenbotschaftern zu arbeiten.
Eine Marketingstrategie mit Flywheel-Grundkonzept führt zu mehr Ertrag bei gleichem
Aufwand. Es muss nicht immer neu Schwung geholt werden, es reicht dafür zu sorgen, dass der vorhandene nicht verloren geht. Das Rad muss im besten Wortsinn nicht ständig neu erfunden werden.
In diesem Sinne der Rat an alle Marketeers: Mehr Schwungrad wagen!